“開門紅”對于銀行之所以重要是因為歲末年初是資金流最集中、最活躍、最繁忙的季節，更是市場重新分割、重新議價、重新組合、重新定位的關鍵時刻，更是各項業務搶占市場的黃金季節！從歷年各家銀行的經營數據來看，誰抓住了一季度，誰就抓住了市場。甚至很多銀行實現了“開門紅”完成全年50%以上任務的情況，正所謂一步主動，全年主動，一步落后，全年被動！

1月15日，中國工商銀行廣州北京路某支行開展《開門紅-價值客戶心理分析營銷與關系經營》的培訓，由廣州睿銀咨詢特聘國內知名零售金融培訓專家陳燃老師主講。

 

 

      

首先，陳老師由跨行業案例——實體店購物經歷及醫生與賣藥者的區別引出第一個主題：顧問式營銷，并詳細講解為什么要從產品顧問轉變成為投資顧問，并提出一個至關重要的理念：在給高端客戶推薦產品或配置產品時候，作為專業的理財顧問及客戶經理都是幫客戶“買“產品”，而不是“賣”產品，本末倒置，從而導致了從業人員對自身的工作的職責認識模糊。

 

      緊接著，陳老師為學員們講解了以客戶需求為導向的財富管理與金融顧問的角色定位，并對學員進行PDP性格測試，分析不同性格的特征。就不同性格的優勢和過當之處與學員共同研討不一樣的溝通方式，學員們積極響應，踴躍參與，現場氣氛活躍。

     

    課程第二天，陳老師就價值客戶的分類與心理特征分析，為學員們梳理了維護要點：一般客戶不放棄，理財客戶不忘記，財富客戶不放過，私行客戶不拘泥。并從四種人性的金融需求分類，對價值客戶分群進行分析，講解了職業分類的特征與價值客戶特性。

 

      陳老師就養客計劃引出開門紅通用的營銷技巧，學員們頭腦風暴創新養客短信，并一一展示各小組討論成果。陳老師幽默風趣的授課風格深受學員們的喜愛，課堂氛圍活躍，笑聲一片。

       本次培訓在個金部領導的大力支持與學員的積極配合下，圓滿結束。希望學員們能夠在往后工作中學以致用。